Ketika pertama kali membaca buku The Purchasing Chessboard karya Christian Schuh dan timnya, saya langsung merasa bahwa buku ini bukan sekadar panduan teknis tentang bagaimana membeli barang atau menekan harga. Buku ini mengajak pembacanya berpikir strategis, kreatif, dan adaptif — seolah-olah pengadaan adalah permainan catur yang menuntut kecerdikan, analisis, dan langkah yang tepat di waktu yang tepat.
Sebagai seseorang yang terlibat dalam dunia pengadaan di Indonesia, buku ini membuka perspektif baru bagi saya. Ternyata, dinamika hubungan antara pembeli dan pemasok bisa dipetakan dengan cara yang sangat sistematis, namun tetap fleksibel untuk berbagai situasi bisnis.
Buku ini membangun seluruh konsepnya di atas analogi “papan catur” yang terdiri dari 64 kotak strategi. Setiap kotak menggambarkan metode atau pendekatan yang bisa digunakan oleh organisasi pembeli untuk mengurangi biaya atau meningkatkan nilai tambah dalam hubungannya dengan pemasok.
Kerangka besar buku ini dibagi menjadi empat kuadran utama, tergantung pada dua faktor penting:
- Kekuatan pasar pemasok (supplier power)
- Kekuatan organisasi pembeli (buyer power)
Dari kombinasi dua faktor ini, lahirlah empat strategi utama:
Leverage your competition – ketika pembeli punya posisi kuat dan banyak pilihan pemasok. Fokusnya pada kompetisi harga dan efisiensi.
Seek joint advantage – ketika pembeli dan pemasok sama-sama kuat. Strateginya adalah kolaborasi untuk menciptakan nilai bersama.
Change the game – ketika pemasok sangat kuat, tapi pembeli ingin mengubah struktur pasar, misalnya dengan inovasi atau substitusi teknologi.
Manage supply – ketika pembeli dalam posisi lemah, dan fokusnya adalah menjaga pasokan tetap aman sambil memperbaiki posisi jangka panjang.
Keempat pendekatan ini tidak hanya menggambarkan teori, tetapi disertai dengan 64 metode praktis, mulai dari strategi negosiasi, restrukturisasi rantai pasok, inovasi produk, hingga pengembangan pemasok baru.
Setiap metode dijelaskan secara ringkas namun jelas, dilengkapi contoh kasus dari berbagai industri, termasuk manufaktur, otomotif, hingga teknologi. Bagi saya, yang paling menarik adalah bagaimana setiap langkah terasa realis dan bisa diterapkan — tidak mengawang-awang seperti buku manajemen yang terlalu konseptual.
Poin-Poin Penting yang Menarik
Ada beberapa hal yang sangat menonjol dalam buku ini dan relevan untuk konteks pengadaan di Indonesia.
Pengadaan bukan hanya soal harga
Buku ini menekankan bahwa pengadaan modern tidak lagi sekadar mencari harga terendah. Fokusnya adalah menciptakan value jangka panjang — misalnya melalui efisiensi proses, kolaborasi desain produk, atau inovasi rantai pasok.
Ini sejalan dengan arah pengadaan di banyak negara maju, di mana hubungan dengan vendor bukan hanya transaksi, tapi kemitraan strategis.
Pentingnya memahami posisi tawar (power positioning)
Dalam pengadaan publik di Indonesia, sering kali posisi pembeli (pemerintah) dianggap selalu kuat. Namun kenyataannya, untuk komoditas tertentu atau teknologi tinggi, justru pemasoklah yang lebih dominan. Buku ini mengajarkan pentingnya memahami kekuatan relatif kedua pihak sebelum menentukan strategi negosiasi atau model kontrak.
Strategi berbeda untuk situasi berbeda
Tidak ada satu strategi pengadaan yang cocok untuk semua. Setiap situasi perlu pendekatan spesifik. Misalnya, jika banyak pemasok kompetitif, gunakan strategi “leverage”. Tapi jika pasokannya langka, strategi “manage supply” lebih bijak.
Prinsip ini sejalan dengan semangat fleksibilitas dalam pengadaan yang kini mulai diadopsi di beberapa regulasi Indonesia, seperti dalam Peraturan Presiden No. 12 Tahun 2021 yang membuka ruang untuk penyesuaian metode sesuai kompleksitas kebutuhan.
Kolaborasi jangka panjang dengan pemasok
Buku ini banyak membahas konsep “joint advantage” — membangun keuntungan bersama dengan vendor melalui inovasi, transfer pengetahuan, dan peningkatan efisiensi.
Ini sangat relevan untuk konteks e-katalog dan vendor lokal di Indonesia, di mana kolaborasi semacam ini bisa memperkuat kapasitas industri dalam negeri dan mendukung program TKDN (Tingkat Komponen Dalam Negeri). Relevansi dan Implementasi di Indonesia
Kalau kita membandingkan isi buku ini dengan regulasi pengadaan di Indonesia, ada kesamaan arah, tapi juga banyak tantangan untuk implementasinya.
Regulasi kita, seperti Perpres No. 16 Tahun 2018 beserta perubahan-perubahannya, sudah menekankan prinsip efisien, efektif, transparan, dan akuntabel. Dalam praktiknya, sebagian besar sistem masih berfokus pada pemilihan penyedia dengan harga terendah. Pendekatan ini memang aman secara administratif, tapi sering kali belum memberi ruang besar bagi strategi pengadaan berbasis nilai (value-based procurement).
Buku The Purchasing Chessboard menawarkan perspektif yang lebih luas — bahwa pengadaan idealnya melihat total cost of ownership (TCO), bukan hanya harga awal. Misalnya, kadang memilih vendor dengan harga sedikit lebih tinggi tapi dengan keandalan tinggi dan layanan purna jual yang kuat, bisa menghemat biaya jangka panjang.
Selain itu, konsep “joint advantage” dari buku ini juga bisa diadaptasi dalam kemitraan pemerintah dengan penyedia lokal. Dalam konteks Indonesia, ini bisa diterapkan melalui:
- Program pendampingan vendor lokal agar siap bersaing di e-katalog.
- Kontrak jangka menengah atau payung (framework agreement) untuk mendorong investasi jangka panjang vendor.
- Pengembangan inovasi bersama (co-creation), misalnya antara pemerintah dan universitas atau startup teknologi dalam pengadaan solusi digital.
Namun, untuk benar-benar menerapkan prinsip-prinsip dalam buku ini, dibutuhkan perubahan budaya organisasi pengadaan. Kita perlu berani melihat pengadaan bukan hanya sebagai proses administratif, tetapi juga fungsi strategis yang mempengaruhi keberlanjutan dan daya saing ekonomi nasional.
Apa yang Bisa Kita Contoh
Dari 64 strategi di buku ini, tidak semuanya cocok diterapkan di lingkungan pengadaan publik. Tapi beberapa prinsip kuncinya sangat bisa diadopsi, antara lain:
Analisis posisi tawar sebelum memilih metode pengadaan.
Ini bisa diintegrasikan dalam tahap perencanaan pengadaan agar tidak terjebak dalam metode tunggal seperti lelang umum.
Bangun hubungan jangka panjang dengan vendor berkinerja baik.
Pemerintah bisa memberi insentif atau prioritas bagi vendor yang menunjukkan kinerja konsisten dan mendukung TKDN.
Gunakan data pengeluaran (spend analysis) untuk menentukan strategi sourcing yang paling efisien.
Ini bisa dilakukan melalui pemanfaatan big data dari e-katalog LKPP atau sistem SPSE.
Dorong kolaborasi antarinstansi dan sektor.
Beberapa strategi dalam buku ini bisa diterapkan melalui sinergi pengadaan lintas lembaga, terutama untuk kebutuhan bersama seperti TIK atau jasa pelatihan. Penutup: Belajar Catur dalam Dunia Pengadaan
Buku The Purchasing Chessboard mengingatkan saya bahwa pengadaan adalah permainan strategi, bukan sekadar prosedur. Setiap langkah harus mempertimbangkan kondisi lawan main — siapa pemasoknya, bagaimana kekuatan pasarnya, dan apa tujuan jangka panjang organisasi kita.
Membaca buku ini membuat saya menyadari bahwa untuk meningkatkan kualitas pengadaan di Indonesia, kita tidak cukup hanya memperbaiki regulasi. Kita juga perlu memperkuat kapasitas berpikir strategis para pelaku pengadaan — agar mampu memainkan “papan catur” ini dengan cerdas dan bernilai tinggi.
Buku ini layak dibaca oleh siapa pun yang ingin naik kelas dari sekadar pelaksana teknis menjadi strategic procurement thinker. Karena pada akhirnya, seperti halnya dalam permainan catur, kemenangan bukan ditentukan oleh seberapa cepat kita melangkah, tetapi seberapa cermat kita membaca seluruh papan permainan.
